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2005-11-27
作者：俞雷 （四）整理货架 17) 事先征得商店同意 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？ 送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。 18) 位置 客流量大、明显的位置肯定就是好位置。 附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。 最好的货架位置――货架宽度： 最好的货架位置――货架高度： 上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。 19) 保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。 20) 做好货架管理 记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。 21) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 把我们的品牌集中摆放！ 把我们的口味集中摆放！ 把我们的规格集中摆放！ 唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ 22) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。 23) 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。 24) 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 落地陈列＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价） ＋225％ 25) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。 26) 清洁产品 现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。 27) 补充产品 经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。 28) 退换货 如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。 29) 介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。 30) 与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。 好了，陈列和理货的工作做完了。但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？ 下面进入第五个工作环节―― 来源：中国营销传播网
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