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2005-09-29
业务经理谈销售：客户凭什么买我的账？：太平洋人寿上海分公司业务经理赵志强谈销售“四心技巧”
在采访赵志强之前，这个名字已多有耳闻。原因是，他是去年上海市优秀保险代理人的获得者。这个入行10年的代理人，已经迈入太平洋人寿的终身会员行列。 1993年，赵志强离开工作了整整11年的印刷行业，正式踏入保险业。加盟太保，赵志强一切从零开始。他虚心学习业务知识和实务技巧，有关保险知识的各类记录叠起来都有一尺多高。刚开始展业时，屡屡碰壁，但赵志强相信，只要认准目标，诚心待人，最终一定会成功。 功夫不负有心人，经过一段时间的摸爬滚打之后，赵志强的业绩直线上升，目前，其团队也成为太保业绩突出的队伍。 很多代理人认为，卖保险难，卖好保险更难。每当有人向他请教成功经验时，他总是说，“卖保险的技巧在于销售的实际过程中必须因时、因地制宜，在很多情况下也需要因人而异。有的代理人在人际关系和启发客户需求方面具有天赋，他们充满激情，善于与人沟通，兴趣广泛且容易与客户结交朋友，但是对于大部分的代理人而言，他们需要在销售的实践中不断学习和积累经验，通过掌握一定的销售方法和技巧来提升他们的销售业绩和成功率。” 卖保险的方法虽然不拘泥于某种形式，但是其中的技巧还是有章可循，赵志强就此介绍了以下四种技巧。 业务经理谈销售：客户凭什么买我的账？：技巧一：用我的柔情换你的真心 赵志强告诉记者，成功的代理人都会说，“要让客户购买你的产品，必须打动客户的心。”商业行为中讲求诚信，也就是说要以诚信打动客户。要打动一个人的心，就必须学会“察言观色”，留意每个客户的任何表情，注意与客户交流时的任何细节。 业务经理谈销售：客户凭什么买我的账？：技巧二：把你的问题放我的手心 生活在一个商品经济的社会里，人们会遇到各种各样的问题。这些问题如果追根溯源，或多或少都会与经济问题搭上边，甚至可以说都是经济问题在不同方面的反映和折射。同样，每个家庭都有着这样或那样的麻烦。 赵志强说，作为代理人，关键是要了解和掌握目标客户所面临的、所关心的问题，并且从中筛选出与自己销售的产品有关联的主要问题，通过分析和解释，使客户想解决的问题与自己所销售的产品建立起直接相关甚至必然的联系。从而使客户认识到购买了某项产品能够更好地解决面临的问题。比如保险产品能帮助客户在未来遇到意外、疾病、丧失收入等情况下的支付问题，关键的问题是要准确地发现客户最关注、最担心的问题。 业务经理谈销售：客户凭什么买我的账？：技巧三：将你的安心变为担心 我们都曾看过这样一则电视广告。画面上爸爸抱起女儿并亲吻她的脸颊，这时候画面出现瞬间定格，并且在父女脸部接触的部位用放大镜放大，放大镜中显示，爸爸身上的螨虫传染给了女儿。然后画面切换到洗脸和用香皂除螨的过程。 这个广告应该说是成功的，它的成功在于将消费者的安心转变成了担心，同时又提供了将担心转回安心的工具。这是一种典型的将销售需求转化成购买需求的技巧，在保险产品的销售过程中，销售人员在很多的情况下必须运用这一技巧。 因为，人们对于风险的态度一般是消极的，很多人不愿意相信不幸的事情会发生在自己的身上。有些人总是认为哪有那么巧合，自己不会遇到触霉头的事情。 赵志强说，保险销售人员此时就要通过举例、比喻、类比等各种较为婉转的方式启发和强化目标客户对于风险事故的担心，并且告诉他们有个他们能支付得起的保险产品可以解决这个问题。当客户对风险事故发生的担心达到一定程度，愿意支付一定的保险费来解决这一问题以得到安心的时候，他们就产生了主动的购买需求，买卖需求的转化就完成了。 业务经理谈销售：客户凭什么买我的账？：技巧四：用我的诚心赢你的忠心 我们经常听到一些客户抱怨保险销售人员在售前和售后的态度转变，客户在投保前被奉为上帝，销售人员有求必应，但是在客户签单之后却看不到甚至找不到销售人员的人影了。这样的销售被业界称为“一锤子买卖”，因为客户对于售后服务的不满必然会引起他们对于代理人选择的改变，代理人的短期行为导致了客户的流失。 赵志强认为，不重视留住客户，只求一次销售成功，最后形成的结果必然使业务拓展空间越来越窄，老客户不断流失、新客户难以争取。特别是在竞争激烈的买方市场上，代理人必须高度重视客户关系的维护，通过服务提升客户的留存率和忠诚度。 很多销售人员不断地发展各种技巧来提升客户的忠诚度，比如保险的营销人员通过各种方式与客户保持经常性的联系，及时解答和解决客户提出的问题，不定期地为客户寄送新产品的资料，在客户的生日或纪念日为客户寄送贺卡或礼物，组织客户参加免费的知识讲座等。 来源：国际金融报
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