七个中小企业IT营销的错误

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大经销商可能会因为迎合中小企业而栽跟头，但他们中的大多数却总因为重复相同的错误而屡屡碰壁。

最近Gartner Inc. 的研究报告表明了大型经销商向中小企业出售商品时所普遍存在的七大错误, 其中包括过多关注于销售数量和在小企业中独特的生态系统。

中小型企业经常发现一流的销售人员在第一次碰面后就不再出现了,在产品运行的过程中,只有候补的二流员工露面.

Gartner研究副总裁Mika Yamamoto Krammer说:" 有太多的公司试图在第一时间作成生意，所以中小型企业现今面临的最大挑战就是选择正确的投资。"

许多大经销商希望公开声明对中小企业领域拥有领导权。EMC Corp.展开了它专门针对中小企业的"简易存储"战略。

但是由此引发的新的关注意味着，中小企业必须要与经销商们对于金钱的呼声和对于市场领导地位的竞争所造成的混乱而作斗争。

Krammer将中端市场定义为拥有1000名以上的员工或是年收入在5，000，000，000美元的企业。以下是她对七个重要错误的认识:

七个中小企业IT营销的错误：1. 相信"只要你构建, 他们就会来。"

七个中小企业IT营销的错误：2. 过于被销售量驱动。

七个中小企业IT营销的错误：3. 完全基于市场因素来创建合作伙伴关系。

七个中小企业IT营销的错误：4. 缺乏对"走向市场"(go-to-market)方法的信任。

七个中小企业IT营销的错误：5."高承诺，低交付。"

七个中小企业IT营销的错误：6. 未能在市场建立一个公认的身份和与其他企业的关系。

七个中小企业IT营销的错误：7. 相对生态系统的投资来说,对产品投入了过多关注.

七个中小企业IT营销的错误：了解中小企业买卖活动的3个R

Krammer说，中小企业判断经销商的3个最基本标准是Reach, Relevance, 和Relationships。Reach指的是经销商的渠道;Relevance指的是怎样很好的在技术上适应企业的需求;Relationships则由客户对经销商所提供的支持和满意的产品的水平来定义。

Krammer说她相信这些有缺陷的战略只能造成一个"双输局面"。更多的经销商被阻止而不能出售他们的产品，同时，中小企业也不能为自己找到最好的IT产品。

想要改进对中小企业销售的经销商应该履行诚实的评估方法，根据报告问问自己"我们和其它经销商有什么区别?"以及"为什么要选择我们?"

Krammer指出IBM是一家已经在对中小企业提供产品方面进行了改进的公司。四年前，Big Blue没有特别的中小型企业软件供应。如今，IBM快递生产线利用专业产品和对中小企业的价格瞄准中端市场。IBM已经有很好的渠道和客户关系，但需要改进其技术生产出适应中小企业的产品。

Krammer还提到，相比之下，微软已有非常合适中小企业的产品和很好的市场渠道，但是客户关系却不好。微软只是拿出处理公事的态度来对待中小企业，一旦销售全部完成，他们就不再和这些小人物打交道了。

Krammer建议中小企业花些额外时间来多做功课，以便确保经销商会按承诺交付。这意味着要检查客户推荐信，分析家公司和行业伙伴等。

　　Krammer的最新研究探究了两篇早期的报道，一篇是2001年十月的"经销商在面准中小企业时的七大错误"，另一篇是"抑制大经销商在中小企业中IT销售的七大错误"。