NetApp大中华区总经理柯志明访谈录

提问：从今年的状态来看，大家突然比以前动作频繁起来，发新品、发策略，比以前空喊实际多了，从关注到实际操作，是什么导致了这个转变?

柯志明（以下简称柯）：第一个方面，现在国内客户越来越成熟，刚才我提过，所谓一百个到一千个也不一定。但是中小型客户的应用越来越先进，以前可能只是做点简单的文件共享，现在是用 SQL，用Oracle，甚至也用简单的ERP系统。所以对他们来讲，对数据的依赖性会越来越高。以前可能很多都是手动来操作，现在简单的E-Mail，到现在很多的应用，公司那边不同的商业应用，我觉得都是在线数据，所以对他们来讲，业务越来越依靠数据量这方面，从不同客户的资料，他们自己的合作伙伴的资料都在线上，所以我觉得对他们来讲，怎么保护和管理数据越来越严重。这跟数据量大小没关系，并不是说中国移动数据量大，很多中小型客户不是很大，但是对他们来讲也很重要。

提问：有人说中小企业是一堆散在地上的碎银，NetApp 用什么样的方法去捡这些碎银?

柯：这是很好的问题，说明中小型的客户是个数量很大的群体，怎么接触到他们，我觉得对NetApp公司也是很大的挑战。所以我们会用一个渠道的策略，我们大概会有两到四个合作伙伴，特别针对这个市场，来做低端的产品。

提问：最近包括戴尔和IBM都在发中低端的产品，主要是支持 iSCSI。对中小企业客户来讲，iSCSI 这样一种技术，会不会成为未来一个趋势?

柯：NetApp 其实谈的 iSCSI 很多年，所以我也很高兴，今年国外厂商都在谈这件事。我觉得现在在国内已经发展到一个程度，特别是中小型的客户，为什么，因为对他们来讲，可能以前是几台服务器。你看一百个人到一千个人的中小型客户，可能会有几台PC服务器。对他们来讲，可能也开始考虑一些服务器的整合。要做服务器的整合，就要做数据的整合。因为以前每个服务器有自己的硬盘，用自己的方式去，现在整个数据服务器的整合，下一步就是数据的整合。

这方面我觉得很多的中小型的客户，他们已经有一个以太网，特别是对他们 IT人来讲，他们对 IP的网络比较熟，但是要换一个 SAN 或一个光纤的网络不是好事，投资也会加大一点，所以对他们来讲，更倾向于用一个 IP的网络，把他们存储起来。那对他们来讲有几个选择，可以选择做一个纯 NAS 一个选择，也可以选择在IP上面找一个 SAN 的环境，所以对他们来讲，还是用现有的 IP的网络，但更灵活，可以选择 iSCSI 也好，或者选择 NAS 也好，根据他们不同的应用来做。

提问：很多其他的厂商，比如戴尔或者IBM都推出低端产品，那 NetApp 有什么不同?

柯：我们跟其他厂商有一个很大的不同，我们的产品不是单一的，特别一个低端产品就是一个低端产品，跟中端和高端没有关系，这个不是 NetApp 的策略。我们的策略是整条产品线，从中端，低端，高端都是统一的架构，对客户来讲，开始的时候买一个很小的小机器，比如说现在的FAS2000，数据量要求应用性能越来越高的时候，他很容易转入其中的中端的系统，对他来讲所有数据，都是可以一起同用，不用做数据迁移，也不怕以前的东西，现在买来不能再用。

但是我们一些对他们来讲，可能就是一个单一的产品，那么 iSCSI 就是这个产品，你要换到其它更高性能的产品，可能整个系统要换掉，或者整个数据要迁移，我觉得跟其他的公司有点不同。

对我们来讲，现在的 iSCSI，不仅是 iSCSI，还包括技术创新，比如刚才的SAS盘，肯定是未来很重要的方向，特别是现在光纤盘越来越贵了，虽然 ATA 盘对很多客户来讲可能性不是很大，但未来肯定是一个很重要的一个位置。加上我们的技术，你可以提供更高性能的，更高可用性的存储系统。

提问：你们刚刚演讲中也提到，可以通过 FAS2000的 I/O 转换器，把原有的 FAS250和FAS270 转换成他们的磁盘扩展，那你们原有的FAS250 和FAS270，以后不会再生产了吗?

NetApp大中华区总经理柯志明访谈录: 柯总：没有，现在还在做。

提问：对于FAS200系列和 FAS2000系列，怎么定位他们，他们都是针对 SMB市场的，怎么区分的他们?

柯：从以前看我们的产品，从FAS200 到FAS3000，中间还是有一段距离，我们最新把这个距离补回来，包括现在譬如说 FAS2000使用4个GB的东西，然后有 SAS 的盘，容量会更大，那边的内存会更大，我觉得是给客户更多的选择。但是我们现在没有把FAS200停掉，还是在生产和销售。

NetApp市场经理Authur（以下简称Authur）：之前柯总在介绍这个产品发布的时候讲到一点，其实它也是针对 SMB市场发布的，可以跟现有的FAS250、270，很好地整合在一起。对于原来在使用 250、270 的客户，肯定希望以后性能越来越好，扩展性越来越大。而且支持新的技术，尤其像这种 SAS，还有新的技术，肯定是希望得到，那他只需要换前面的 I/O转换器，就可以很简单得升级到FAS2000系列，客户原来还是用原来的 250、270，但是可以在 FAS2000系列再增加些 SAS 硬盘，性能也可以得到提高。

还有一个刚才柯总也讲了，因为我们原来的产品 200系列，无论从技术上来讲，跟现有的 3000系列还是有一点差距的，那我们推出FAS2000系列，就是把这种差距拉平了，而且对客户来讲，原有的升级是很平滑的。无论是硬件投资，还是原有存储的数据，都可以很平滑升级到 FAS2000。而且把原来 200 到 3000 之间的这些空档，也给填平了。

还有一点回答您刚才的问题，关于其他厂商支持 iSCSI，我们不是简单支持协议，因为统一存储一直是 NetApp 讲的，而且厂商只是看好这个市场，觉得 NetApp 策略很正确，所以跟风来支持 iSCSI。我觉得一个厂商发布一个产品宣布支持什么协议，和一个厂商创造一个先进的理念，所有的技术都围绕这个理念推向市场，是完全不同的。

而且刚才我们的工程师讲到产品方案的时候，更强调一点我们是面向应用的数据管理，我们所有的产品都是跟应用集成在一起，只是考虑客户现有的硬件环境，或者选择FC，iSCSI，或者选择 NAS，你选择任何一种IT架构，我们都可以帮助你做数据管理。所以跟戴尔和IBM，这一点是挺大不一样的地方。

提问：FAS2000系列大概的价格区位在什么。

Authur：根据配置不一样，因为您可以看到FAS2000里头，最初始配置是用 SAS 硬盘，然后再扩展，根据Fiber不同，所以它的价位不一样。它的同类型的配置，跟原来 250和 270是相当的，但是性能提升很大。而且你可以看到刚才柯总介绍的定位上，无论是今天市场大家讲的HP，或者EMC，它的入门进入市场的产品线，我们今天推出的产品完全都可以覆盖。

除了覆盖这个市场之外，我们在很多功能和特点上又很突出。比如说我们强调的 SAS 硬盘的支持，我们在这种灵活卷的管理，我们在谈到Thin Provisioning卷的资源分配，强调我们的克隆副本，我们可以复制 51,000 个副本，对于很多制造业，金融业，电信行业用户来讲，这个是非常重要的一个功能，不仅仅是说我的数据容量多大。

还有一点，我补充刚才柯总讲的一点，就是因为我们在讲到统一存储的时候，是从整个基础架构的角度来讲，也就是说我们今天讲的 FAS2000 产品发布的时候，已经具有 NetApp整个统一家族所有主要的功能。虽然是入门级产品，但是在功能上我们所罗列的 NetApp 统一存储优势都涵盖。但是其他厂商的产品，它的入门点是怎么提供一个价格足够有竞争力的产品，但是没有考虑怎么更好地解决客户业务的需求。

提问：您提到同等配置下，FAS2000和 FAS200的价格是相当的，那为什么还有客户会选择FAS200。

Authur：市场覆盖会慢慢客户会迁移到 FAS2000系列，因为从技术上，FAS2000系列是4GB，而且支持 SAS。

柯总：我们有些客户，特别是全球性的客户，不是新产品上来就马上转过去，它内部要做测试，要验证，所以我们不可以说新产品出来，旧的产品马上就停掉，所以中间我们会有一段时间，至少让客户做一个选择，发现你是对的，特别新的客户，不可能不做什么就选新的东西，因为从各方面，从功能、性价比，肯定新的产品会好的多。

提问：宣传上面 FAS2000 是怎么样做的?

柯：FAS2000我们会更看重渠道的 distribution 模式，因为对我们来讲，中小型的客户，不只是在北京，在上海，肯定全国大大小小的城市，怎么加强覆盖率，对我们来讲非常重要。对于 FAS2000，我们非常强调 FAS2000 虽然是给中小型客户，但是非常强调它是一个企业级别的产品，不是说只是给你随便一个 iSCSI 也就说是中小型的客户，那这个没意思，那如果选iSCSI 很多选择，但是要选择是可以支持不同的协议，但是企业级的，包括刚才谈的 Snapshot、deduplication 这一类的功能，那这个就是我们生产 FAS2000 的初衷。